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企业年金销售困境及系统化解决对策研究

【摘要】: 本文以企业年金的营销低绩效问题为主要研究对象,从分析低绩效问题产生的原因入手,并辅以抽样调查及数据分析,找出制约因素,提出系统化的解决办法和建议。全文共分四大部分。 第一部分:提出问题,归纳出企业年金营销低绩效的四个具有代表性的表现:即集合计划占比低,队伍发展慢、客户积累少,年金在企业中的影响力不足。通过这四个问题的归纳和总结,为进一步的分析打下基础,也使本文的研究更具现实意义。 第二部分:要理解上述的问题,我们就需要了解企业年金,这一部分介绍企业年金作为一种特殊的金融产品的特点及这些特点其对营销工作的影响。首先介绍了企业年金的产品特点,然后对年金市场所要求的流程及销售资格作了介绍,最后介绍了在众多拥有企业年金销售资格的企业中,保险背景的年金公司的优势有哪些。 第三部分:有了年金的基础知识后,我们就可以进一步分析上述问题产生的原因了。本部分从三个方面对年金销售低绩效问题作了分析:首先是外部制约因素,因为本文主要研究如何提升年金公司内部管理,故对外部因素只作简略介绍。其次是年金公司在内部营销管理中存在的问题,第三是年金产品由于其特有的复杂性对营销绩效造成的影响。最后形成结论:对于外部环境的改变、年金产品及销售流程的改变,年金公司继续沿用旧的销售模式,是造成年金销售低绩效的根本原因。 第四部分:提出了系统解决年金销售低绩效问题的有效措施与建议:一是从根本上改变传统的直线式营销思维模式,树立整合营销的理念。二是系统化解决的努力方向:即形成整体的、动态发展的、建立配合战略的核心能力。三是价值链整合,四是基于目标市场的渠道整合,五是整合营销传播方法的运用,通过这五个方面的应用,可以有针对性的解决问题,持续提升年金销售绩效。

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